심리학 앵커링 효과(Anchoring Effect), 닻 내림 효과, 정박 효과의 뜻 유래, 사례

안녕하세요, 안단입니다. 
여러분은 대형 마트나 편의점에 가면 어떤 제품들을 주로 사시나요? 당연히 자신에게 필요한 물품들을 구매를 하시겠죠? 그리고 물품 종류가 다양하게 있다면 그 가운데에서 무엇이 제일 좋은지, 혹은 갓성비 등등 여러 가지를 따져서 구매를 하시겠지만 1+1 행사 제품을 보시면 어떠신가요? 다른 제품들보다 1+1 행사 제품에 눈이 가고, 이왕이면 그 행사 제품을 사거나 하지는 않으신가요? 그런 분들은 사실 모두 이 효과에 속고 계신 겁니다. 오늘의 알아보실 효과는 닻 내림 효과, 정박 효과로 불리는 앵커링 효과 (Anchoring Effect) 입니다. 

목차

1.앵커링 효과(Anchoring Effect), 닻 내림 효과, 정박 효과의 뜻

2.유래

3.사례

앵커링 효과(Anchoring Effect), 닻 내림 효과, 정박 효과의 뜻

앵커링 효과의 뜻에 대하여 말씀드리자면, 배가 닻을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 기억을 왜곡시키거나 혹은 판단에 편파적인 영향을 미치는 현상을 말합니다. '닻 내림 효과' 또는 '정박 효과'라고 불리기도 합니다.

 

유래

유래를 살펴보면, 심리학자이자 행동 경제학의 창시자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)의 실험을 통해 증명되었습니다.

(대니얼 카너먼의 강연 장면)

실험 내용을 보면, 실험 참가자들은 1부터 100까지 있는 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 '유엔에 가입한 국가 중 아프리카 국가의 비율'보다 많은지 적은 지 추측해 보라는 다소 황당한 질문을 받았습니다. 예를 들면, 행운의 바퀴를 돌려 50이라는 숫자가 나왔다면 아프리카 국가의 비율이 50보다 많은지 적은 지 추측해 보는 식이었습니다.

실험 참가자들은 대부분 행운의 바퀴를 돌려 우연히 얻은 숫자와 비슷한 수치로 질문에 답을 했습니다.그림과 같이 행운의 바퀴가 80을 가리키면 아프리카 국가의 비율은 70~90 사이라고 응답을 했고, 50이 나오면 40~50 사이라고 응답을 했습니다. 그런데 이 수치는 실제 아프리카 국가의 비율과는 전혀 상관이 없었고, 참가자들은 우연히 얻은 숫자에 영향을 받아 답했을 뿐입니다.

 

사례

앵커링 효과는 쇼핑, 비즈니스 상황, 주식거래, 학생평가 상황 등에 이르기까지 매우 광범위하게 일어나는 현상입니다. 실제로 우리 생활속에서도 아주 쉽게 찾아 볼 수 있는 현상인데요, 사례 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1) 할인과 이벤트 상품 대형마트는 품목별로 다향하게 할인을 해주고 때로는 1+1과 같은 행사와 '덤'증정 같은 이벤트를 계속적으로 진행을 합니다.기존 가격을 아는 상태에서 할인된 가격으로 물건을 구입하면 구매자는 합리적인 소비를 했다고 생각하기 쉽기 때문에 이와 같은 방법으로 소비를 부추기는 것입니다.그래서 가격표에 원가를 보이게 한 후 그 밑에 할인가를 같이 보이게 하여 비교를 하게 하는 것이 바로 앵커링 효과입니다.

2) 비즈니스 협상 비즈니스속 앵커링 효과를 보면, 비즈니스 파트너와 협상을 할 때도 먼저 가격 제시를 하는 사람에게 유리한 방향으로 조율될 가능성이 높습니다.먼저 제시한 협상 가격이 기준이 되기 때문에 일부러 더 높은 가격을 불러서 상대방을 자극하는 방식입니다.상대방은 손해 보지 않는 장사를 하려고 높게 책정된 가격을 깎아서 비즈니스를 진행하게 됩니다. 3) 학생 수행 평가 특정 학생의 과거 성적은 교수가 그 학생의 새로운 수행 점수를 평가할 때도 기준점(닻)으로 작용합니다.그래서 과거에 A를 받은 학생은 연속적으로 A를 받을 가능성이 높습니다.

 

 

또한 앵커링 효과를 활용한 심리치료의 기능도 가능합니다.예를 들면, 낯가림이 심한 사람이 사회생활을 하는 데 어려움을 느끼고 있다면 앵커링 효과를 활용해 보는 것이 좋은 방법입니다.모르는 사람이 많은 모임에 갔을 때, 가족들과 보냈던 편안한 시간을 먼저 떠올려 보는 방법을 통해, 점차적으로 대인 관계의 어려움을 해소해 나갈 수 있습니다. 앵커링 효과에 대해 궁금증이 조금은 해소되셨나요? 저는 다음에 더 좋은 내용으로 찾아오겠습니다. 편안한 하루 보내세요.